Biznes informacje

Opis:
Faza identyfikacji wymagań kontrahenta polega na potwierdzeniu dokonanej identyfikacji nabywcy i jego potrzeby przez aktywne słuchanie. Innymi słowy, można stanąć na sanowisku, że doskonały handlowiec „chodzi w butach kontrahenta”. Zanim natomiast będziesz chodził w jego obuwiu, pamiętaj o zdjęciu własnego. Spora większość z nas, gdy staje się kupującymi, oczekuje od handlowca, że zaspokoi on naszą potrzebę. Zdecydujemy się na wydanie gotówki wówczas, gdy będziemy przekonani, że w zamian osiągamy wymierną korzyść. Jeśli, jako zawodowy sprzedawca z wiedzą teoretyczną i doświadczeniem zawodowym, potrafisz założyć obuwie nabywcy i w nich chodzić bez skrępowania, innymi słowy - rozpoznać potrzebę, to masz dużą szansę, że klienci zdecydują się na twoją ofertę. Podczas rozmowy z kupującym pamiętaj o świadomym zadawaniu pytań w formie otwartej, alternatywnej i zamkniętej w zależności od indywidualnych odczuć, w którym momencie jakie pytanie najlepiej zadać kontrahentowi.